Massimizza il potenziale di mercato del tuo ospedale per animali: Guida all'analisi dell'area di mercato

Comprendere l'area di copertura commerciale e l'area potenziale del tuo ospedale per animali domestici aiuta a:

Una posizione geografica con la distribuzione di clienti più concentrata e la più alta penetrazione del mercato. Il criterio tradizionale per definire un'area di mercato è che l'80% dei clienti provenga dalla stessa regione. Un'area di mercato è anche chiamata "sfera di influenza" o "area di servizio".

La raccolta di statistiche sui codici postali è un buon metodo per identificare da dove provengono i clienti attuali. In passato, le persone determinavano l'area di commercio contando il numero di clienti in ciascun codice postale. Questo può mostrare quale area ha la base clienti più densa e funziona meglio quando si hanno tutti i codici postali di una determinata regione. Tuttavia, i codici postali che coprono un'area troppo vasta hanno meno significato. Con il software di gestione delle cliniche veterinarie attuali, è facile raccogliere e analizzare le statistiche sui codici postali dei clienti.

Stima dell'area di mercato basata sul tempo di guida. Combinare questo metodo con le statistiche dei codici postali può aiutare a delineare i confini dell'area di mercato in modo più efficace.

I sistemi di gestione ospedaliera contengono una grande quantità di dati, tra cui informazioni sull'indirizzo dei clienti. Questi dati possono essere geocodificati o mappati, consentendo di visualizzare la distribuzione effettiva della propria base clienti.

Per gli ospedali di nuova istituzione, è fondamentale valutare il potenziale di mercato della località target prima di investire tutto il tempo e le risorse. In altre parole, è necessario determinare se l'area può sostenere uno (o un secondo) ospedale veterinario.

Il primo passo della valutazione consiste nel delineare la potenziale area di mercato. È possibile determinare ragionevolmente la potenziale area di mercato (da dove proverrà la maggior parte dei clienti) anche senza dati sui clienti. Esistono due metodi per gli ospedali di nuova istituzione per delineare la potenziale area di mercato:

Per le cliniche per piccoli animali in aree non suburbane, il metodo tradizionale per misurare le dimensioni dell'area di mercato consiste nel disegnare un cerchio con un raggio di 4,8 chilometri o 8 chilometri centrato sulla clinica.

Questo metodo è semplice ma non sempre coerente con le situazioni reali. Il motivo è che il semplice disegno di un cerchio non tiene conto di altri fattori che influenzano il flusso dei clienti, come l'accessibilità (qualità della rete stradale) e le barriere fisiche (ad esempio, laghi, montagne e strade insufficienti).

La stima dell'area commerciale potenziale basata sul tempo di percorrenza può tenere conto di più fattori. Inoltre, se confrontato con l'area commerciale nota, il tempo di percorrenza è più rappresentativo di un cerchio disegnato.

La Figura 1-4-2 confronta la differenza tra un anello con raggio di 8 chilometri e un'area di copertura entro 10 minuti di guida. Un ospedale situato su una strada principale è facilmente accessibile ai clienti, il che espande l'area commerciale potenziale per certi aspetti ma presenta anche alcuni svantaggi.

Il tempo di guida appropriato da scegliere dipende da diversi fattori, tra cui il tipo di clinica, la sua posizione (urbana, suburbana o rurale) e le condizioni di congestione del traffico. In generale, i clienti nelle aree rurali e suburbane sono più disposti a percorrere distanze maggiori rispetto a quelli nelle aree urbane. I seguenti riferimenti sono calcolati sulla base di dati europei e americani noti:

Per stimare l'area di mercato, partire dalla posizione della clinica, guidare in direzioni diverse per il tempo prestabilito e segnare le destinazioni su una mappa. Da una prospettiva più user-friendly, si potrebbe voler percorrere gli stessi percorsi due volte: una durante le ore di traffico non di punta e una durante le ore di punta.

Per una clinica di nuova costituzione, la delineazione della potenziale area di mercato aiuta ad analizzare il potenziale di mercato della clinica non ancora aperta. Per una clinica esistente, la comprensione della sua area di mercato è propizia a concentrarsi sulle aree in cui i clienti sono veramente concentrati e sulle aree con potenziali clienti.

Da Lowell Ackerman, DVM, DACVD, MBA, MPA, CVA, MRCVS