Maksymalizacja potencjału rynkowego Twojego szpitala dla zwierząt: Przewodnik po analizie obszaru handlowego

Zrozumienie obszaru zasięgu biznesowego i potencjalnego obszaru Twojego szpitala dla zwierząt pomaga w:

Lokalizacja geograficzna z największą koncentracją klientów i najwyższą penetracją rynku. Tradycyjnym kryterium definiowania obszaru handlowego jest to, że 80% klientów pochodzi z tego samego regionu. Obszar handlowy jest również nazywany "sferą wpływu" lub "obszarem usług".

Zbieranie statystyk kodów pocztowych to dobra metoda identyfikacji, skąd pochodzą obecni klienci. W przeszłości określano obszar handlowy, licząc liczbę klientów w każdym kodzie pocztowym. Może to pokazać, który obszar ma najgęstszą bazę klientów i działa najlepiej, gdy masz wszystkie kody pocztowe danego regionu. Jednak kody pocztowe obejmujące zbyt duży obszar mają mniejsze znaczenie. Dzięki obecnemu oprogramowaniu do zarządzania klinikami weterynaryjnymi łatwo jest zbierać i analizować statystyki kodów pocztowych klientów.

Oszacuj obszar handlowy na podstawie czasu dojazdu. Połączenie tej metody ze statystykami kodów pocztowych może pomóc w skuteczniejszym wyznaczeniu granic obszaru handlowego.

Systemy zarządzania szpitalami zawierają bogactwo danych, w tym informacje o adresach klientów. Dane te można geokodować lub zmapować, co pozwala na wizualizację rzeczywistego rozkładu bazy klientów.

W przypadku nowo utworzonych szpitali kluczowe jest ocenienie potencjału rynkowego docelowej lokalizacji przed zainwestowaniem całego czasu i zasobów. Innymi słowy, należy określić, czy dany obszar jest w stanie utrzymać jeden (lub drugi) szpital weterynaryjny.

Pierwszym krokiem oceny jest wyznaczenie potencjalnego obszaru handlowego. Możliwe jest rozsądne określenie potencjalnego obszaru handlowego (skąd przybędzie większość klientów) nawet bez danych o klientach. Istnieją dwie metody dla nowo powstałych szpitali, aby wyznaczyć potencjalny obszar handlowy:

W przypadku klinik dla małych zwierząt na obszarach pozamiejskich, tradycyjną metodą pomiaru wielkości obszaru handlowego jest narysowanie okręgu o promieniu 4,8 kilometra lub 8 kilometrów ze środkiem w klinice.

Metoda ta jest prosta, ale nie zawsze zgodna z rzeczywistymi sytuacjami. Powodem jest to, że proste narysowanie okręgu nie uwzględnia innych czynników wpływających na przepływ klientów, takich jak dostępność (jakość sieci drogowej) i bariery fizyczne (np. jeziora, góry i niewystarczające drogi).

Szacowanie potencjalnego obszaru handlowego na podstawie czasu jazdy może uwzględniać więcej czynników. Ponadto, w porównaniu ze znanym obszarem handlowym, czas jazdy jest bardziej reprezentatywny niż narysowane koło.

Rysunek 1-4-2 porównuje różnicę między pierścieniem o promieniu 8 kilometrów a obszarem zasięgu w promieniu 10 minut jazdy. Szpital zlokalizowany przy głównej drodze jest łatwo dostępny dla klientów, co pod pewnymi względami poszerza potencjalny obszar handlowy, ale ma również pewne wady.

Odpowiedni czas jazdy do wyboru zależy od kilku czynników, w tym od rodzaju kliniki, jej lokalizacji (miejska, podmiejska lub wiejska) oraz warunków natężenia ruchu. Ogólnie rzecz biorąc, klienci na obszarach wiejskich i podmiejskich są bardziej skłonni do pokonywania dłuższych dystansów niż klienci na obszarach miejskich. Poniższe odniesienia zostały obliczone na podstawie znanych danych europejskich i amerykańskich:

Aby oszacować obszar handlowy, zacznij od lokalizacji kliniki, jedź w różnych kierunkach przez ustalony czas i zaznacz miejsca docelowe na mapie. Z bardziej przyjaznej perspektywy można przejechać te same trasy dwukrotnie – raz w godzinach poza szczytem i raz w godzinach szczytu.

Dla nowo powstałej kliniki, wyznaczenie potencjalnego obszaru handlowego pomaga analizować potencjał rynkowy nieotwartej kliniki. Dla istniejącej kliniki, zrozumienie jej obszaru handlowego sprzyja skupieniu się na obszarach, gdzie klienci są rzeczywiście skoncentrowani, oraz na obszarach z potencjalnymi klientami.

Od Lowell Ackerman, DVM, DACVD, MBA, MPA, CVA, MRCVS