Максимизируйте рыночный потенциал вашей ветеринарной клиники: Руководство по анализу торговой зоны

Понимание зоны охвата бизнеса и потенциальной зоны вашей ветеринарной клиники помогает:

Географическое местоположение с наиболее концентрированным распределением клиентов и самым высоким проникновением на рынок. Традиционным критерием определения торговой зоны является то, что 80% клиентов приходят из одного региона. Торговая зона также называется «сферой влияния» или «зоной обслуживания».

Сбор статистики по почтовым индексам — хороший способ определить, откуда приходят текущие клиенты. В прошлом люди определяли торговую зону, подсчитывая количество клиентов в каждом почтовом индексе. Это может показать, в каком районе самая плотная клиентская база, и лучше всего работает, когда у вас есть все почтовые индексы определенного региона. Однако почтовые индексы, охватывающие слишком большую территорию, имеют меньшее значение. С помощью современного программного обеспечения для управления ветеринарными клиниками легко собирать и анализировать статистику почтовых индексов клиентов.

Оцените торговую зону на основе времени в пути. Комбинирование этого метода со статистикой по почтовым индексам может помочь более эффективно очертить границы торговой зоны.

Системы управления больницами содержат огромное количество данных, включая информацию об адресах клиентов. Эти данные могут быть геокодированы или нанесены на карту, что позволяет визуализировать фактическое распределение вашей клиентской базы.

Для вновь открытых больниц крайне важно оценить рыночный потенциал целевого местоположения, прежде чем вкладывать все время и ресурсы. Другими словами, вам нужно определить, сможет ли данный район поддерживать одну (или вторую) ветеринарную клинику.

Первым шагом оценки является определение потенциальной торговой зоны. Потенциальную торговую зону (откуда придет большинство клиентов) можно разумно определить даже без данных о клиентах. Существует два метода для вновь открывающихся больниц для определения потенциальной торговой зоны:

Для клиник для мелких животных в несельских районах традиционным методом измерения размера торговой зоны является проведение круга радиусом 4,8 километра или 8 километров с центром в клинике.

Этот метод прост, но не всегда соответствует реальным ситуациям. Причина в том, что простое проведение круга не учитывает другие факторы, влияющие на поток клиентов, такие как доступность (качество дорожной сети) и физические барьеры (например, озера, горы и недостаточное количество дорог).

Оценка потенциальной торговой зоны на основе времени в пути может учитывать больше факторов. Более того, по сравнению с известной торговой зоной, время в пути является более репрезентативным, чем нарисованный круг.

На рисунке 1-4-2 сравнивается разница между кольцом радиусом 8 километров и зоной покрытия в пределах 10-минутной поездки. Больница, расположенная на главной дороге, легко доступна для клиентов, что расширяет потенциальную торговую зону в некоторых аспектах, но также имеет определенные недостатки.

Выбор подходящего времени в пути зависит от нескольких факторов, включая тип клиники, ее расположение (городское, пригородное или сельское) и условия дорожного движения. В целом, клиенты в сельской и пригородной местности более охотно ездят на более дальние расстояния, чем клиенты в городских районах. Следующие ссылки рассчитаны на основе известных европейских и американских данных:

Для оценки торговой зоны начните с местоположения клиники, двигайтесь в разных направлениях в течение заранее определенного времени и отметьте пункты назначения на карте. С более удобной для пользователя точки зрения, вы можете проехать по одним и тем же маршрутам дважды — один раз в часы с наименьшей загруженностью дорог и один раз в часы пик.

Для вновь открывающейся клиники определение потенциальной зоны обслуживания помогает проанализировать рыночный потенциал еще не открывшейся клиники. Для существующей клиники понимание ее зоны обслуживания способствует концентрации на областях, где клиенты действительно сосредоточены, и на областях с потенциальными клиентами.

От Лоуэлла Аккермана, доктора ветеринарных наук, DACVD, MBA, MPA, CVA, MRCVS